2007年10月04日
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仕事の関係で、よく営業さんとお会いします。ジャンルとしては、ネット系か広告系、もしくはメーカーさんとお会いしています。

広告系の営業さんはガツガツした感じではありますが、あまり強気の営業ではありません。しかしネット系とか、新興企業の場合、本当に強きの営業さんが電話してきたり訪問してくることがあります。

で、強気の営業の特徴です。

・自社製品に自信がある
・価格が高い場合がほとんど
・「他社とは違う」を強調する
・価格は言わない
・ひたすら会うことを希望する


自社製品に自信があるのは、どの会社でも必要なことだと思います。愛社精神ではありませんが、ある程度営業さん本人が売りたいと思えるような製品でなければ、営業にでることもままならないと思います。しかしその自信を勘違いしてしまうと、大変な事になってしまうのです。

おそらく会社の意志決定が、差別化によっての製品なのでしょうから、価格が高い事がほとんどです。もしくはその価格には値引きされることがあらかじめ加味されているように思います。僕としては、定価が高くて、値引き後が市場価格だとしても、それには不当価格というイメージを持ってしまい、あまり信用できません。ちなみに、広告系はほとんどコレです。

一方で、それを見越している会社もあるのです。つまり相場よりも少し高い価格をつけ、定価では安いけども、値引きは一切できません。そのような会社もあります。バランスが悪いといつも思うのですが、いわゆる営業トークの中で、少しぐらいの値引きに応じた方が気持ちよくビジネスが進むと思うのですがいかがでしょうか。

他社とは違うことをアピールする会社もあります。もちろんそれは理解できるのですが、さすがに全く違うという事はありません。もしくは同等製品などが存在している事がほとんどです。それを考えると、それだけで強気になるのはマイナスだと思います。

価格を言わないのも、上記などと関連しています。結局新興企業の場合結局は価格競争に巻き込まれることがほとんどだと思います。確かに知名度もないし、実績も少ない。そのような会社にお願いするとなれば、あとは価格だという方向になってしまいます。それができないのであれば、知名度か、実績を積むしかありません。

ということで、あらかじめ安いとか、高品質ということで、お客をその気にさせておいてから、「さて価格ですが」と話を切り出すのです。今までさんざん検討のテーブルに乗せるような発言をしておきながら、価格でテーブルから下ろすことも少なくありません。営業手法として価格を最後にするのは理解できますが、お客側としてはなるべく早い段階で価格を聞く必要があります。
そしてそこで惑わされないようにしっかりと把握しておきます。特に初期と継続の費用は確実に抑えておきましょう。


stock_value at 16:26│Comments(0)TrackBack(0)考え:04〜07年 

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