こっそりと。

僕が指導している人が、いわゆる「間に挟む=商流に入る」という行為について、いまいち理解していないようでした。ということで、僕自身の考える商流に入るとはどういうことかを書きたいと思います。


なお、商流というのは、「誰がどこから買うか」という流れのことです。
たとえば引越しのときに、引越し業者・設計業者・内装業者・机などの什器業者など、さまざまな業者と取引をすることになると思います。
このとき、個別に料金を支払うことも可能ですが、たとえば設計業者にすべてのとりまとめをお願いし、設計業者だけに一括で支払うことも可能です。
企業によっては、取引をする前にその会社と契約を交わす必要があることも多いので、複数の業者と契約を交わす手間が省けます。もちろん契約以外にも、与信調査の問題や、取りまとめ企業が大企業であれば、信用力の面から業者が望む場合もあります。
ということで、この場合引越し業者は、エンドユーザー − 設計業者 − 引越し業者となるので、商流の中に設計業者が入ることになります。


さて、上記のような理由から、お客がそれを望む場合・商品を提供する業者が望む場合を除き、通常は商流に他社を挟むことをしません。なぜならデメリットや注意点も少なからずあるからです。
・信用の問題
・仕切りと定価の問題
・トラブル時の切り分けの問題

などでしょうか。
まず、信用の問題というのは結構大きいことです。たとえば商流に入るA社がいる場合、お金の流れが エンドユーザー − A社 − 自社 となります。このとき、エンドユーザーがA社にお金を支払っても、A社が自社にお金を支払わないことも考えられます。またその逆で、エンドユーザーが払わない場合でもA社は自社に払う必要が出てきます。
これについて、どこまで信用できるのか。ということです。
A社が必ず払ってくれるという確信があれば、この問題はクリアされます。

仕切りを考慮した価格の問題もあります。作業費が100万で見積もりをしていた場合、商流に入るA社が100万を払うのか、エンドユーザーが払うのかで違ってきます。エンドユーザーが100万払うのであれば、A社はおそらく自社に対して、90万ぐらいしか払わない可能性があります。(営業経費とか管理費という費用が発生するため、マージンをとるのがほとんどです。金額にもよりますが、5〜10％ぐらいでしょうか)
このとき、当然支払われる金額が90万では困るので、110万の見積もりを最初に出す必要があります。この価格の問題は結構大きいのです。エンドユーザーが小さな企業の場合、このマージン分の価格上昇をいいと考えないところがほとんどです。
一方で、商流に入りたいというA社はこのマージンが欲しい場合がほとんどです。僕が出す見積もりは、「自社がもらうべき金額」です。そのため、商流に入る場合には、A社がエンドユーザーに上乗せした見積もりを提出するしかありません。

そしてトラブル時です。
技術を提供している場合、トラブルと無縁ではありません。商品の販売だけであれば、トラブルはほとんどないので、商流に入るのはその意味では容易です。しかし技術提供の場合、トラブル時の作業が結構大変なのです。
このトラブル時に、商流に入っている業者は、ある程度の取りまとめを求められます。まず連絡窓口は、A社になると思いますし、話を聞いた上で、どの技術者がサポートするのか、を判断することになります。この切り分けができないのであれば、A社が商流に絡むのは注意が必要になります。


僕に直結するのは、特にトラブル時のことです。通常パソコンは「買った業者」にサポートを依頼することが多く、商流にA社が入ると、A社が問い合わせ対応をしなければなりません。しかしA社がダメ業者だと、作業に行ったタイミングや、それ以外の技術対応で、クレームになることが大変多いのです。
そのため、特に取引の浅い業者については商流に絡ませないようにすることが重要だと思います。